史光起：销售人员如何开发大客户？

大客户指的是企业大宗购买客户，或是高单价商品购买者，如豪车、别墅、游艇等。很多销售人员觉得这类销售工作很轻松、提成高，都转行去做，结果却发现好像进入了一个陌生的领域，之前的销售经验与技巧完全派不上用处，甚至都很难和大客户搭上话，更不要说销售了。因为，大客户的开发与推销方法和一般销售有很大差别，

1、与所售商品相符的销售者形象

很多销售员从普通销售到大客户销售，最大的障碍就是自己“配”不上所售的商品。因为大客户通常都是社会高端阶层人士，他们见多识广，注重生活品质，而一般销售人员每天奔波跑客户，穿着以方便行动为主，言谈举止也不那么讲究，这样显然无法和高端客户打交道，这种“不是一类人”的第一印象已经注定了业务的失败。

前面提到了，销售人员必须衣着得体，干净整洁，但除了这些，大客户销售更重要的是行为谈吐，也就是整体的气质要能和客户之间没有太大的违和感。大客户接受你的商品之前要先接受你才行，这是大客户销售的入门证。

2、成为所售商品的专家

前面提到了，销售者要熟悉商品，如果做大客户销售就需要加个更字，大客户购买的商品通常都是专业性很强的东西，至少是有很多讲究的，如果你看起来还没有客户精通，显然也很难做成生意，信任是销售大宗或大额商品所必须的前提。

要让这类客户信任，甚至依赖，才能顺利出单，而做到这点的关键就是系统掌握所售商品的专业知识与相关知识，专业知识包括商品的详细参数，价值点，甚至是竞争对手情况等。而相关知识则是一些与之相关的社会信息、生活信息、历史信息等，这些虽然看起来无足轻重，但往往是和客户沟通的主要谈资，而且很多时候会让客户产生兴趣与专业认同。

3、建立高端圈子

一般销售的客户信息通常是网站、报刊杂志、展会等渠道获得的，但这些渠道是无法获取高端客户信息的。那就要在武装好自己之后，想办法融入到一些高端的圈子里，前提是，你有能力融入其中，比如你打得一手好球，就可以通过高尔夫球俱乐部、场馆等途径认识很多高端客户，其他如钓鱼、艺术、旅行等也都可以。慢慢这个圈子会越来越大，而且效果非常好。其他还有通过特殊渠道或是与同行之间交换的方式获得大客户信息，但是效果并不太好。

4、情感维护挖掘潜在价值

大客户就像大鱼一样，钓起来要有耐心。不能跟一般客户那样，一个电话或一次上门，谈不成就算了，大客户资源没有那么多给你浪费。通常是建立关系，而后保持不打扰状态的恰当联系，慢慢培养信任感，不必强行推销，因为大宗商品或大件商品不是冲动消费品，只有必要时才会决定购买，这之前成为专业的、真诚的朋友，购买时自然会先想到你。

如果到了这个阶段，不仅这个人是你的客户，还可以通过他的转介绍、融入他的圈子，获得更多潜在客户，所以，大客户开发的关键就是培养客户，切忌操之过急，急功近利的表现只会欲速则不达。

5、选好销售平台

对于大宗商品或高价商品的销售，往往公司的品牌、实力、支持，会对销售起到重要的作用。尤其是刚介入大客户销售的新人，在正规的大公司做销售可以学习到很多专业知识，这对业务开展与能力提升非常有利。在能力还不足的时候，宁可舍弃多一些的酬劳，也要选择可以学习成长的好环境。

作者简介：美国Tutti Frutti餐饮连锁中国区CEO、清华大学EMBA总裁班特聘讲师。连续创业者。